Talk im Kranhaus

1. Talk im Kranhaus am 15.05.2017 – „Zukunft der Vermögensverwaltung“

„Wir müssen zu Oldies mit Online-DNA werden“


Talk im Kranhaus

Der 1. Talk im Kranhaus von Rödl & Partner zur Zukunft der Vermögensverwaltung, brachte es ans Tageslicht: Die Digitalisierung beschäftigt Banken und Vermögensverwalter so intensiv wie noch nie zuvor. Die Herausforderung ist bekannt, bei den Lösungsansätzen gibt es verschiedene Wege. Fakt ist: Der Kunde gibt die Richtung vor, und dieser customer first-Ansatz zwingt die Finanzbranche zum Umdenken, aber auch wieder zum Vordenken.

Die Zukunft der Vermögensverwaltung wird heute entlang der Frage diskutiert, wie Digitalisierung das Geschäftsmodell der Finanzbranche verändert. Wie stehen Sie dazu?
Dr. Reiner Krieglmeier: Zunächst einmal ist die Digitalisierung für Kunden interessant, die Internet-affin sind. Diese Anleger schauen sich im Internet um, informieren sich dort, wollen rational entscheiden auf Basis von Informationen, die sie auf Webseiten finden. Für uns war es die Frage, wie diese Nutzer auf uns aufmerksam werden. Deshalb fingen wir gemeinsam mit einer Agentur an, einen Fanclub aufzubauen. Ich setzte mich also persönlich hin und postete Inhalte in sozialen Netzwerken, persönlich über einen Block unter meinem Namen deshalb, weil Suchmaschinen Firmenwebseiten diskriminiert. Diesen Fanclub versorge ich mit Artikeln zu gesellschafts- oder volkswirtschaftsrelevanten Themen, die keinen Bezug zur Bank haben. Die Nutzer sind zu 80% Unternehmer oder Führungskräfte in Firmen, also genau jene, die wir als Kunden gewinnen wollen. In einem zweiten Schritt werden wir auf der Homepage der Bankhaus Herzogpark AG die Möglichkeit schaffen, Vermögensverwaltungsleistungen zu beziehen, und das völlig ohne Papier. Auf diese Weise glauben wir, eine online-affine Zielgruppe und Vermögensverwaltungsleistungen zusammen bringen zu können, wir machen also Fans zu Kunden.

Was sind die Vorteile einer solchen Vorgehensweise?
Dr. Reiner Krieglmeier: Wir machen unsere Prozesse schlanker und kalkulieren in der Folge die Akquise und Betreuungskosten anders. So wie es sich derzeit darstellt, kommen wir im Prozess der Kundengewinnung bei den Ausgaben pro Kunden deutlich nach unten.
Willi Heigl: Für uns ist ein wesentlicher digitaler Baustein die digitale Kontoeröffnung, die wir vor Ort mit unseren Kunden nach einem Gespräch sofort via ipad im Laufe des Jahres einführen werden. In unseren Augen liegt die Herausforderung darin, dass wir langjährige und traditionelle Kunden und eben jüngere Kunden haben, die wir unterschiedlich mit unseren Leistungen ansprechen müssen. Wer heute in sozialen Netzwerken unterwegs ist, wird seine Bankdienstleistungen dann auch eher auf digitalem Wege fordern. Wenn mir die 70jährige Private Banking-Kundin gegenüber sitzt, dann sprechen wir über gute Weine und das nächste Urlaubsziel als über neue Apps. Diese Kunden wollen folgernd nicht rund um die Uhr auf ihr Portfolio zugreifen, auch das müssen wir akzeptieren und unser Angebot darauf abstimmen, wissend, dass unsere Gesellschaft derzeit durchaus noch strukturell altert, andererseits aber das Bedürfnis nach mehr Erlebnis in der Vermögensverwaltung steigt. Für uns ist die Lösung, beide Wege, die traditionelle Kundenberatung sowie die digitalen Informationsmöglichkeiten, anzubieten.
Dr. Patrick Peters: Wenn ich da vielleicht einhaken darf: Sie planen jetzt also einen Online-Baustein, bleiben aber bei ihrer Dann. Andere Anbieter haben eine komplette Online-DNA und sammeln damit Hunderte Millionen Euro ein. Es gibt also Vermögensverwalter, die bereits mit einem Online-Modell erfolgreich sind und die hierüber junge Führungskräfte zwischen 35 und 45 als Kunden gewinnen. Ob die Wertentwicklung am Ende besser ist, sei erst einmal dahingestellt, aber der Weg hin zu einer Vermögensverwaltung, wie ich sie mir vorstelle, ist damit sehr kurz geworden. Ich denke, das ist für die herkömmlichen Vermögensverwalter eine große Herausforderung.
Sven-Oliver Gerke: Einerseits, aber ich denke man muss das doch ein wenig differenzieren. Wir machen uns aktuell sehr viele Gedanken über einzelne Kundengruppen und deren Verhalten. Es geht ja letztlich darum, wie wir mit unseren Kunden kommunizieren und dass wir sie dort abholen, wo sie kommunizieren wollen. Der eine möchte es gesetzter bei einem Kaffee, der andere nutzt Mobilgeräte und kommuniziert darüber, definiert den Kommunikationsbedarf selbst. Wir beschäftigen uns momentan stark mit der Vermögensverwaltung, und wie wir diese online zugänglich machen können. Das ist noch nicht state of the art, wird aber in meinen Augen binnen der nächsten 24 Monate Standard sein. Kunden haben dann rund um die Uhr Einblick und Zugriff auf ihre Vermögensverwaltung, und wir denken auch daran, Kunden spielerisch – Stichwort gamification – an die Vermögensverwaltung heranzuführen. Außerdem haben wir uns an einer Firma beteiligt, die Robo-Advisor-Lösungen erarbeitet, und da schauen wir dann mal, wie sich diese Welt mit der traditionellen Welt verträgt.

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Auch darum drehte sich die Diskussion: Um objektive Leistungsnachweise, um Vergleichbarkeit und Verständnis in der Vermögensverwaltung. Foto: Hanna Görner, Rödl & Partner

Ihre Erwartung ist also, mit diesen Maßnahmen Kundenbedürfnisse abzudecken.
Willi Heigl: Das sehen wir schon so, aber die traditionell agierenden Banken werden weiterhin ihre Daseinsberechtigung haben. Wir hinken einfach etwas der Entwicklung hinterher, aber es kommt doch darauf an, genau zu verstehen, in welche Richtung man sein Geschäftsmodell weiterentwickelt und mit welchen Ressourcen man dies angeht. Die Banken spüren schon, dass sie derzeit rechts und links überholt werden. Die Werthaltigkeit einiger Geschäftsmodelle im FinTech-Bereich wird sich erst noch bewähren müssen.
Marco Bätzel: Es dürfte außer Zweifel stehen, dass die Kunden mehr Informationen und auch mehr Transparenz hinsichtlich der Vermögensverwaltung verlangen. Wir sind aber fest davon überzeugt, dass die Rechtfertigung dessen sich nur aus dem Zusammenspiel mit dem persönlichen Kontakt speist. Wer zum Beispiel den Transparenzbericht für Publikumsfonds liest, der wird trotzdem immer noch Fragen haben und braucht dafür ein Gegenüber, das ihm diese Fragen beantwortet. Robo-Advisory hat definitiv seine Berechtigung und wird uns auch Kunden kosten, aber es wird das herkömmliche Geschäft nicht eins zu eins substituieren. Beziehungen von Mensch zu Mensch werden nach wie vor gefragt bleiben.
Armin Glogger: Davon bin ich auch überzeugt. Ich bin 29, ich würde also zur Gruppe der jüngeren Kunden gehören. Für mich wäre eine Kombination aus Fintech und persönlicher Betreuung die perfekte Lösung. Vertrauen baut sich immer noch über Personen auf, nicht über Maschinen. Diese Maschinen aber können mich zum Beispiel über Alarmfunktionen informieren, wenn ein vorher definiertes Szenario eingetreten ist oder droht einzutreten. Dann suche ich abermals den Kontakt mit meinem Betreuer, um das dann zu besprechen.
Dr. Patrick Peters: Entscheidend ist doch, dass sich Banken und Vermögensverwalter jetzt viel stärker mit dem Kunden auseinandersetzen. Sie müssen sich viel mehr fragen, wer eigentlich ihr Kunde ist und was dieser erwartet. Das Gespräch mit dem Kunden zu verstärken, ist sicherlich ein hervorragender Gedanke, aber der Kunde will eben parallel auch einen eigenen Zugang zu seinem Vermögen haben, transparent prüfen, was gerade im Portfolio passiert und individuell kommunizieren - entsprechend seiner Kommunikationsneigung. Das Interesse des Kunden, Dinge nachzuverfolgen, ist definitiv vorhanden und wird wachsen, darauf muss jedes Finanzhaus jetzt und in Zukunft reagieren.

Das impliziert, dass der Kunde dort abgeholt werden soll, wo er kommunizieren will. Warum passiert das erst jetzt und gibt die Digitalisierung Vermögensverwaltern also eine Chance an die Hand, ihre Kundenbeziehungen neu zu entwickeln?
Klaus Bermann: Die Frage ist doch, was bei Fintechs in Krisenphasen passiert. Den Anleger sind immer noch Anleger, die wenn es mal richtig runtergeht ihre Sorgen mit jemandem teilen wollen. Ein Gesprächspartner kann ja emotional beruhigen, bei einer Maschine bin ich mir da nicht so sicher. Insofern ist Digitalisierung in meinen Augen eine Chance für uns, denn wir können genau diese persönliche Ansprache, diese Nähe, diese Qualität der Beziehung leisten.
Maximilian Sayn-Wittgenstein: Es dreht sich doch um den Kunden. Es gibt heute schon Kunden, die besser informiert sind, speziell besser situierte sind häufig auch besser informiert. Gleichwohl werden diese Kunden offen sein für Fintech-Lösungen, aus Kostengründen heraus. Dennoch wird man semi-institutionelle Kunden vermutlich kaum erreichen allein über Fintech-Lösungen. Aber das ist derzeit auch nicht der Fokus der Fintech-Anbieter.
Dr. Patrick Peters: Wenn wir uns zum Beispiel Scalable Capital anschauen, verfügt deren Durchschnittskunde über eine Durchschnittsvermögen von 30.000 bis 60.000 Euro. Das sind jedoch 30- bis 40-Jährige, die natürlich in zehn oder zwanzig Jahren zu für das Private Banking relevanten Kunden gewachsen sein dürften.
Alexander Etterer: Wenn man in den Privatbankensektor hineinhört, dann bekommt man mit, dass dort das Interesse wächst, Kunden bis zu einer gewissen Vermögensgröße über eine Fintech-Plattform zu betreuen. Dahinter steckt die Kostenargumentation.


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Alexander Etterer, Partner bei Rödl & Partner und Leiter des Teams Wealth, Risk & Compliance, widmete sich in seinem Impuls vor allem den strategischen Mehrwerten des R&P VVAusweis: „Anleger wollen heute wissen, wie der Verwalter mit ihrem Geld umgeht.“. Foto: Hanna Görner, Rödl & Partner

Ist es derzeit vielleicht ein bisschen eine Mode, alles in Richtung Fintech zu entwickeln? Wenn an den Märkten der nächste Lackmustest ansteht, wird sich das Bild aber wieder ändern, oder?
Maximilian Sayn-Wittgenstein: Vielleicht ist Fintech derzeit eine Modeerscheinung, kann sein, aber jeder Entscheider in einem Finanzinstitut muss derzeit darüber nachdenken, wie er sich dazu positioniert.
Willi Heigl: Solange bei den FinTechs alles gut geht, wird sich ein Kunde, der diese Form der Verwaltung wählt, bei uns nicht melden. Erst wenn es wieder zu heftigen Turbulenzen an den Märkten kommt, wird der Kunde den persönlichen Kontakt suchen. Zu diesem Zeitpunkt ist der erfahrene Betreuer gefragt.
Marco Bätzel: Mich interessiert an diesem Punkt schon, was passiert, wenn mal Verluste entstanden sind und wie der Gesetzgeber hier dann vielleicht auch noch einmal reagiert. Was ich in diesem Zusammenhang nicht wusste war, dass die Deutschen die größten Kapitalgeber auf den Online-Kreditplattformen sind, das zeigt ja, dass die hiesigen Anleger durchaus eine hohe Onlineaffinität haben. Die Risiken, die hier eingegangen werden, dürfen allerdings nicht verschwiegen werden, wenn dort einmal etwas passiert, entfaltet sich darüber vielleicht wieder eine Signalwirkung auch für andere Online-Modelle.
Ulrich Lingenthal: Für uns ist Digitalisierung ein Thema von großer Bedeutung. Unsere Gruppe investiert kontinuierlich rund 20 Prozent ihrer Erträge in Research und IT-Systeme. In Frankreich können unsere Kunden komplett online-basiert handeln und sehen die Kurs-Informationen nahezu in Echtzeit. Zu internen Besprechungen gibt es keine Papierausdrucke mehr. Die Digitalisierung ist sehr wichtig, sie verbessert unseren ohnehin schon sehr guten Service zusätzlich. Wir sind aber überzeugt, dass der Kern der Leistungen im Private Wealth Management nicht automatisiert werden kann – die persönliche Beziehung und der Faktor Mensch. Für mich ist zum Beispiel das Einordnen des Kunden in die für ihn passende Risikoklasse eine, wenn nicht die wichtigste Aufgabe im Private Wealth Management. Daran scheitern Robo Advisor nach meiner Einschätzung. Die Steuerung der Allokation können wir ebenfalls zielgerichteter und individueller als Onlineplattformen.

Warum ist so digitales Vermögensverwaltungs-Modell so attraktiv für Kunden?
Maximilian Sayn-Wittgenstein: In meinen Augen ist das Kerngeschäft solcher Angebote weniger die Vermögensverwaltung als vielmehr die Kommunikation und das Marketing. Es ist der Komfort, der Kunden diesen Angeboten nachgehen lässt. Ich muss als Kunde nur online gehen, den Vermögensverwaltungsvertrag abschließen und schon geht es los. Das dauert zehn Minuten. Diese Vermögensverwaltung ist eine Vermögensverwaltung auch für die Anleger mit kleineren Vermögen, für diese ist es ein sehr fairer Weg, solch eine Leistung überhaupt noch zu bekommen.
Dr. Patrick Peters: Ich denke auch, dass es genau die Zielgruppe der Kunden anspricht, die eben nicht mehr provisionsgetrieben beraten werden möchte. Frappierend ist ja, dass scheinbar die Kommunikation der bisher für genau diese Kunden aufgelegten Lösungen, die vermögensverwaltenden Fonds, an den Kunden vorbeiging. Und ein Kunde, der heute mit 30 Jahren 50.000 EUR in solch einen Fonds einzahlt, der ist in zehn oder zwanzig Jahren vielleicht das zehn- oder vielfache davon wert – und dann eigentlich prädestiniert dafür, klassische Vermögensverwaltungsleistungen in Anspruch zu nehmen. Aber möglicherweise wird er sich dann nicht für freie Vermögensverwalter oder Banken begeistern, weil die digitale Welt ihm viel näher liegt und er sich auch nie von den Genannten angesprochen fühlt.


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Belastbare Zahlen führen zu belastbaren Entscheidungen. In diesem Kontext begrüßte Martin Wambach, geschäftsführender Partner von Rödl & Partner, die Gäste des 1. Talk im Kranhaus. Foto: Hanna Görner, Rödl & Partner

Muss dann nicht das handwerkliche Können eines Vermögensverwalters viel stärker im Vordergrund stehen?
Sven-Oliver Gercke: Unsere Kundengruppen verändern sich. Wir werden weiterhin mit traditionellen Kunden arbeiten, aber die Vermögen verteilen sich künftig anders. Vielleicht ein Beispiel aus der Praxis. Wir hatten jüngst einen Workshop mit zwei Damen, die jeweils ein Start-up verkauft hatten. Diese erzählten uns, dass sie zunächst im Internet nach Vermögensverwaltern suchen und dann im Bekanntenkreis herumfragen, ob sie mit dieser oder jener Adresse, die die Internetrecherche ausgegeben hat, Erfahrungen gemacht haben. Ich denke, da besteht eine Lücke für uns. Wenn wir Instrumente wie den Transparenzbericht für solch eine Kundengruppe zugänglich machen oder Kunden über diese Tools zu uns stoßen, dann hätte das einen enorm hohen Wert für uns. Das Vertrauen in unsere Industrie ist so gering wie selten, hier helfen uns nur Transparenz und Vertrauen wieder heraus.
Matthias Steinhauer: Ich habe vor 30jährigen Kunden, die heute 50.000 Euro übrig haben, den größten Respekt, denn vermutlich dürfte das in zehn Jahren deutlich mehr sein. Das hatte Dr. Peters ja bereits richtigerweise skizziert. Die Frage ist doch, ob die jungen Kunden sich mit uns Oldies noch abgeben und Lust auf zwei bis dreistündige Gespräche haben. Entsprechend müssen wir aufpassen, dass wir uns nicht an der Gruppe unserer älteren und traditionellen Mandanten festhalten sondern schauen, dass wir neue Kundengruppen erreichen. Der Gedanke mit der Community beziehungsweise die Idee mit dem Blog gefällt mir sehr gut. Hier kann ich Wissen vermitteln, noch schlauer wäre es, wenn wir dies gemeinsam machen würden, wenn wir gemeinsam unser Wissen also mit potentiellen Kunden teilen würden.
Maximilian Sayn-Wittgenstein: Gemeinsam ist gut, aber die Branche scheint mir derzeit zu stark mit sich selbst beschäftigt um hier so dezidiert darauf reagieren zu können. Vielleicht wird es so wie in der Taxibranche, wo der Taxidienst Uber alles durcheinandergebracht hat und wo die herkömmlichen Antworten nicht mehr ziehen.

Das Entscheidende ist ja, dass die Online-Modelle strikt vom Nutzer her gedacht sind. Haben Finanzhäuser diesen Fokus vielleicht etwas verloren?
Dr. Patrick Peters: Die Kommunikation zum Kunden ist schon das Entscheidende, und hier gibt es Nachholdbedarf. Wie nutzen Banken zum Beispiel den VVAusweis und lassen die Institute dann die Feedbacks in den Vertrieb einfließen?
Sven-Oliver Gercke: Für mich ist Vergleichbarkeit hier ein ganz wichtiger Punkt, und hier setzt der VVAusweis ja auch an. Wir müssen den Kunden parallel aber auch einmal gesammelt gegenübertreten, eine Gemeinschaft und Teil einer Kommunikationsplattform sein. Dafür kann die Basis der VVAusweis sein.
Willi Heigl: Private Banking ist reinstes People`s Business und damit in meinen Augen zur Gänze vom Kunden her gedacht. Den VVAusweis setzen wir vor diesem Hintergrund nur punktuell ein, da wir zuallererst auf das persönliche Gespräch setzen. Hier sehe ich klares Potential, welches es zu heben gibt.

Wenn der Kunde aber mehr Informationstiefe verlangt und Sie über den VVAusweis zum Lieferanten für dieses Bedürfnis werden, dann ändert dies das Bild.
Willi Heigl: Für Kommunen und Verbände ist das ein messbarer und notwendiger Aspekt. Wenn der Verantwortliche durch den VVAusweis eine belastbarere Grundlage für seine Entscheidung an die Hand bekommt, entsteht ein Nutzen; und diesen Nutzen müssen wir definitiv kommunizieren. Denn wir sind Lieferanten dieses Nutzens, um bei diesem Bild zu bleiben. Dieses Vorgehen eröffnet uns als Banken wiederum Wachstumschancen.
Dr. Reiner Krieglmeier: Einen Ansprechpartner für die Vermögensverwaltung wird es immer geben, genauso wird aber das Modell der komplett digitalen Vermögensverwaltung vehement und schneller kommen, als wir uns das heute vielleicht vorstellen können. Wenn Sie aber Robo Advisor mit herkömmlichen Vermögensverwaltern vergleichen, vor allem in den USA, dann wird ein Vorteil der Traditionalisten deutlich: Robo Advisor verdienen bis heute kein Geld. Vielleicht sind die Direktbanken ein Vorbild. Vor 20 Jahren fingen diese an, Online-Depots für Kunden zu führen, heute machen es alle. Es kann also durchaus eine Perspektive sein, dass neben das Private Banking das Robo Banking gebaut wird, weil der Kunde damit einen Kanal verfügbar hat.
Ulrich Lingenthal: Für mich ist der VVAusweis in diesem Zusammenhang ein Vehikel, um Gesicht zu zeigen. Wir heben uns darüber vom Wettbewerb ab und dürfen dieses Label führen. Das spricht für die Qualität unseres Hauses und für unser Können in der Vermögensverwaltung. Dieser Beleg wird mit jedem Jahr wertvoller, da wir Jahr für Jahr unsere Zahlen abliefern und diese nachgebucht werden. Unsere Kunden fragen nach einem langfristigen Track Record, diesen liefern wir mit dem VVAusweis. Wir lassen also die objektiven Zahlen für uns sprechen.
Alexander Etterer: Bei dem Begriff würde ich gerne kurz bleiben, auch weil wir ja schon das Wort Community geprägt haben. Ich glaube, dass sich Anleger wünschen, ihren Vermögensverwalter besser zu verstehen. Genau das eint alle VVAusweis-Teilnehmer. Sie möchten, dass der Anleger versteht, wie mit seinem Geld umgegangen wird. Wir sitzen hier alle in einem Boot, beziehungsweise jeder der Vermögensverwalter ist sein eigenes Boot, in dessen Maschinenraum wir hineinleuchten. Warum machen wir das? Weil der Anleger wissen möchte, wie es da „unten“ aussieht. Das Sonnendeck ist schön und gut, aber angetrieben wird das Boot von der Maschine im Maschinenraum.

Ein schönes Schlusswort: Vermögensverwaltung darf eben aus Kundensicht keine Black Box mehr sein. Haben Sie vielen Dank für die angeregte und lebhafte Diskussion.

Durch unseren 1. Talk im Kranhaus führte Tobias Karow.

Die Teilnehmer des 1. Talk im Kranhaus:
1. Dr. Reiner Krieglmeier (Bankhaus Herzogpark AG)
2. Klaus Bermann (BV&P Vermögen AG)
3. Matthias Steinhauer (CONCEPT Vermögensmanagement GmbH & Co. KG)
4. Sven-Oliver Gercke (Donner & Reuschel Aktiengesellschaft)
5. Maximilian Sayn-Wittgenstein (First Capital Management Group GmbH)
6. Andreas Glogger, Armin Glogger (Glogger & Partner Vermögensverwaltung GmbH)
7. Ralf Bottmer, (HSBC Trinkaus & Burkhardt AG)
8. Willi Heigl (Merck Finck Privatbankiers AG)
9. Ulrich Lingenthal (Oddo BHF Aktiengesellschaft)
10. Marco Bätzel (WBS Hünicke Vermögensverwaltung GmbH)
11. Thomas Hünicke (WBS Hünicke Vermögensverwaltung GmbH)
12. Dr. Patrick Peters (Freier Finanzjournalist, Autor und PR-Berater)
13. Alexander Etterer (Rödl & Partner)
14. Tobias Karow (Rödl & Partner)
15. Sissy Koch (Rödl & Partner)

Folgende Vermögensverwalter waren nicht anwesend:
1. Bankhaus Jungholz
2. Bremer Landesbank Kreditanstalt Oldenburg
3. DZ PRIVATBANK (Schweiz) AG
4. Hamburger Sparkasse AG
5. Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA
6. HypoVereinsbank (UniCredit Bank AG)
7. Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG
8. Sparkasse Düren
9. Südwestbank AG